銷售技巧六步曲，金牌導(dǎo)購之必備技能

發(fā)布時間：2019-08-05閱讀：

終端作為品牌面對廣大消費者的直接端口、市場營銷的主戰(zhàn)場,向來打的就是成交結(jié)果定輸贏的戰(zhàn)爭，那么身為戰(zhàn)場上勇猛沖鋒的戰(zhàn)士——導(dǎo)購，是如何吹響這營銷的號角的呢？下面小編為大家總結(jié)出在【長安瓷磚】終端營銷中金牌導(dǎo)購常用的銷售技巧吧，來！我們一起來學(xué)習(xí)！

正確的迎賓技巧

每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產(chǎn)品的時候，就開始關(guān)注其動向。

生客進店標準模板

原則：

1.生客第一次到店，銷售員要體現(xiàn)出熱情和禮貌。

2.打過招呼后，把顧客帶到他可能會感興趣的區(qū)域，然后讓顧客自由挑選，注意和顧客保持1米的距離，不要給顧客太大的壓力。

熟客進店標準模板

原則：

1.記住客戶的姓，會讓客戶感受到自己被重視，更能找到歸屬感。

2.和熟客聊天，售前預(yù)熱必不可少，不能立馬開始推銷，會讓客戶很反感。

3.真誠的關(guān)愛對方，以朋友的身份和她溝通，贊美要發(fā)自內(nèi)心，不能太浮夸。

總結(jié)：雖然導(dǎo)購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求，但要珍惜和顧客接觸的每一個機會，和顧客拉近關(guān)系。

主動出擊縮小范圍

導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，必須以了解顧客需求為切入點，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進行針對性介紹，高效成交！

話術(shù)：

1、先生您好，是新房裝修選瓷磚吧？？

2、美女，是選鋪什么房間的瓷磚，臥室？衛(wèi)生間？還是全鋪？

3、您好，咱們想裝什么風(fēng)格？大理石瓷磚現(xiàn)代風(fēng)格還是木紋的森林系的感覺？還是我們幫您搭配搭配？

4、……

總結(jié)：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

介紹產(chǎn)品賣點

在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時，思路需要轉(zhuǎn)變，把握顧客心理，強調(diào)產(chǎn)品的價值及使用優(yōu)勢。

原則：

尊重顧客，熱情服務(wù)，拉動與顧客的互動，根據(jù)了解到的顧客需求信息，針對新的推薦產(chǎn)品和介紹品牌，重點要將產(chǎn)品的核心優(yōu)勢特征轉(zhuǎn)化成為給顧客帶來的好處、利益或快樂享受等，真誠服務(wù)，耐心講解。

總結(jié)：導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，可以適當和其他款式進行比較襯托！一定要把握襯托的度！不能因為想銷售這件，把另一件貶得一無是處。

引導(dǎo)顧客互動體驗

我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的使用感受，這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動關(guān)注賣點細節(jié)，增強互動，提高成交率。

話術(shù)：

1、先生，可以嘗試觸摸來一下我們的時尚仿古磚，可以感受到很不一樣的質(zhì)感哦（后引出仿古磚防滑、耐磨等優(yōu)勢）。

2、太太，這是我們的大板體驗區(qū)，可以坐一下，感受一下在客廳看電視的感覺的，挺大氣的是不（后面可以突出大板的裝修效果）？

3、……

總結(jié)：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

學(xué)會處理競品異議

如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢，那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。

話術(shù)：

1、客戶發(fā)問：隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，可能相比于×××來說，我們的品牌/產(chǎn)品/價格更具優(yōu)勢吧（突出與競品相比最大的優(yōu)勢），其次是……

總結(jié)：一定要在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)，需要重點突出自己的優(yōu)勢以及和競品的差異處，關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。

誘導(dǎo)顧客下定購買決心

當顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

常見成交信號：

1、仔細詢問付款及細節(jié)

2、開始討價還價，一再要求產(chǎn)品價格降低，挑一些無關(guān)緊要的一些小毛病

3、你們多快能交貨?這個能不能便宜點?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？

4、你們多快能交貨?這個能不能便宜點?送貨上門嗎?你們的售后服務(wù)是怎樣的？

5、使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，如“付全款能優(yōu)惠嗎？

6、提出附加條件，如“有沒有贈品”

7、……

總結(jié)：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！當客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者說話的口氣改變時，通常表示客戶有了購買興趣。只要善于利用細致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促單的最佳時機。要勇于成交！勇于逼單！大力出奇跡！

守望相助，砥礪前行，綠蘋果瓷磚祝愿各位終端家人們將所學(xué)知識學(xué)以致用！

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